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<<UNA BUENA EDUCACIÓN PUEDE SIGNIFICAR NADA | "EDUCANDO AL COMPRADOR DISIPADO" | ENCONTRANDO TIEMPO PARA ESTUDIAR DE LA MANERA MÁS INSOSPECHADA>>

Siempre he pensado que si en las universidades se educan los mejores vendedores, pues otro tanto se debería hacer para educar a los buenos compradores. En efecto, muchos compradores hacen sus transacciones sin ton ni son, arrastrados por modas u ofertas pero no llevados por lo que debe ser el verdadero motor de compra: la necesidad. Quienes mejor nos damos cuenta de esto somos los acuciosos hombres al ver como nuestras mujeres revientan literalmente las tarjetas de crédito o gastan todo el efectivo en cosas sin sentido o, mejor dicho, en cosas inexplicables para un hombre. El escenario que mejor plantea esta situación de compras compulsivas, es, aunque no lo parezca, un inocente supermercado. En efecto, que mejor manera para camuflar al enemigo, llamado compra superflua, que entre las compras realmente necesarias. Al respecto el mercadeo ha hecho su trabajo muy bien y diseña una serie de estrategias para engatusar a desprevenidos compradores que no caen en un análisis más profundo de la situación y que no se concentran cuando compran.

Actualmente en muchos supermercados la administración de espacios es un proceso asistido por cámaras que, además de prevenir robos, permiten monitorear lo que mejor se vende y lo que necesita ser expuesto para llamar la atención del comprador. ¿Alguna vez se han preguntado por qué las carnes siempre están al fondo? No es casual que para comprar alimentos de necesidad básica, uno tenga que recorrer de ida y vuelta pasillos por donde se exhiben otros artículos de menor interés y demanda pero que se pueden antojar. Pero esa es sólo una de las tácticas de estos adiestrados y sigilosos escuadrones de venta. Otra estrategia es la conocida oferta, lo cual no está mal, pero la verdad, bien puede no ser cierta. Digamos que yo tengo un producto que vendo a 2 euros y de pronto hago una rebaja a 1.95 euros, esto puede atraer al comprador pero en su entusiasmo puede olvidar que en verdad no necesita ese artículo. Otra estrategia que he notado que usan, es que ponen los productos que más les interesa vender a la altura de nuestros ojos. La próxima vez que vayan al supermercado fíjense en los productos que están a la altura de sus ojos y muy probablemente encuentren la misma coincidencia que yo: son productos fabricados por el propio supermercado, café por ejemplo o azúcar.

Aún hay más, como diría el finado presentador mexicano Raúl Velasco. Otra técnica utilizada es la de aprovechar los productos que tienen salida continua para colocar junto a ellos productos de igual calidad pero a un precio inferior con el fin de promoverlos. Está técnica es muy versátil, tanto así que puede ser utilizada al revés. En efecto, en los supermercados también existen los llamados puntos muertos que son las zonas poco visitadas por los compradores, como lo puede ser la sección muebles o juguetes en temporadas que no corresponden a su compra. Pues bien, los estrategas aprovechan las cercanías a esta zona para colocar atractivas ofertas, induciendo al despistado consumidor a acercarse hasta ese punto y quién sabe, se termine interesando por algo. Cuando se cree que a uno ya no lo pueden bolsiquear más, es cuando más debemos cuidarnos. Estoy hablando ahora del momento en que hacemos fila para cancelar los productos que hemos escogido. En efecto, junto a las cajas generalmente encontramos golosinas, cervezas y cigarros, justamente los calmantes de la ansiedad por excelencia. Son momentos en que precisamente hay ansiedad porque la fila avance y somos muy vulnerables, además están los niños que nos tiran del pantalón para que les compremos dulces. Y casi me olvido, también hay revistas en la zona de las cajas, muchos las cogemos para hacer tiempo mientras la ojeamos y terminamos comprándolas. ¿Casualidad? No lo creo.